19 Teknik Closing yang Efektif untuk Entrepreneur, Praktisi Sales, dan Marketing

Teknik Closing | Sahabat HRD Forum, Closing adalah tahap krusial dalam proses penjualan, di mana keputusan pembelian diambil oleh calon pelanggan. Menguasai berbagai teknik closing dapat meningkatkan kemungkinan sukses dan membantu dalam mengatasi berbagai tantangan yang mungkin muncul selama proses penjualan. Artikel ini akan membahas 19 teknik closing yang dapat digunakan oleh entrepreneur, praktisi sales, dan marketing di Indonesia.

1. Teknik Closing – Assumptive Close

Teknik ini mengandaikan bahwa pelanggan sudah memutuskan untuk membeli. Salesperson secara alami melanjutkan proses penjualan seolah-olah kesepakatan sudah tercapai, misalnya dengan bertanya, “Apakah Anda ingin produk ini dikirim besok atau lusa?”

2. Teknik Closing  – Direct Close

Direct Close adalah pendekatan yang langsung dan tanpa basa-basi. Salesperson secara eksplisit meminta calon pelanggan untuk melakukan pembelian, misalnya dengan mengatakan, “Apakah Anda siap untuk melakukan pembelian hari ini?”

3. Teknik Closing  – Summary Close

Dalam Summary Close, salesperson merangkum semua manfaat utama yang telah dibahas selama presentasi penjualan sebelum meminta keputusan dari calon pelanggan. Ini membantu mengingatkan pelanggan tentang nilai yang mereka dapatkan dari produk atau layanan tersebut.

4. Teknik Closing  – Urgency Close

Teknik ini menciptakan rasa urgensi dengan menekankan keterbatasan waktu atau stok. Misalnya, “Penawaran spesial ini hanya berlaku sampai akhir minggu,” atau “Hanya tinggal beberapa unit yang tersisa.”

5. Teknik Closing  – Alternative Choice Close

Salesperson memberikan calon pelanggan dua atau lebih opsi untuk dipilih, sehingga terkesan bahwa mereka sudah berada pada tahap memilih dan bukan lagi mempertimbangkan untuk membeli. Contohnya, “Apakah Anda lebih suka versi standar atau premium?”

6. Teknik Closing  – Sharp Angle Close

Sharp Angle Close digunakan ketika calon pelanggan meminta konsesi atau diskon. Salesperson merespons dengan menerima permintaan tersebut dengan syarat bahwa pelanggan setuju untuk membeli saat itu juga. Contohnya, “Jika saya bisa memberikan diskon 10%, apakah Anda akan melakukan pembelian sekarang?”

7. Teknik Closing  – Question Close

Teknik ini melibatkan penggunaan pertanyaan untuk mengarahkan pelanggan ke keputusan pembelian. Misalnya, “Apakah Anda merasa produk ini akan menyelesaikan masalah Anda?”

8. Teknik Closing  – Trial Close

Trial Close digunakan untuk mengukur minat pelanggan sebelum melakukan closing secara penuh. Pertanyaan seperti, “Bagaimana menurut Anda tentang produk ini sejauh ini?” dapat memberikan indikasi apakah pelanggan siap untuk melanjutkan ke closing.

9. Teknik Closing  – Assumptive Yes Close

Mirip dengan Assumptive Close, teknik ini mengasumsikan bahwa pelanggan sudah siap untuk membeli dan melanjutkan dengan pernyataan positif seperti, “Kita bisa segera mengatur pengiriman, ya?”

10. Teknik Closing  – Columbo Close

Dinamakan setelah karakter detektif TV yang terkenal, teknik ini melibatkan salesperson yang tampak hendak menyudahi pertemuan, kemudian “teringat” satu hal lagi yang harus ditanyakan, yang bertujuan untuk menutup kesepakatan.

11. Teknik Closing  – Take Away Close

Dengan Take Away Close, salesperson menawarkan untuk menarik sebagian penawaran jika pelanggan tidak segera membuat keputusan. Ini bisa mendorong pelanggan untuk bertindak cepat karena takut kehilangan nilai yang diinginkan.

12. Teknik Closing  – The Silent Close

Dalam The Silent Close, setelah penawaran atau pertanyaan closing diajukan, salesperson tetap diam, menunggu pelanggan untuk merespons. Keheningan ini dapat memberi tekanan lembut kepada pelanggan untuk membuat keputusan.

13. Puppy Dog Close

Teknik ini melibatkan memberi calon pelanggan waktu untuk mencoba produk atau layanan sebelum melakukan pembelian, berdasarkan asumsi bahwa mereka akan jatuh cinta dengan produk tersebut setelah mencobanya.

14. Rebound Close

Ketika pelanggan mengatakan “tidak,” salesperson bisa mencoba Rebound Close dengan bertanya, “Jika saya bisa mengubah aspek tertentu dari penawaran ini, apakah Anda akan mempertimbangkan kembali?”

15. Ben Franklin Close

Salesperson meminta pelanggan untuk membuat daftar pro dan kontra dari produk atau layanan, dan kemudian membantu mereka melihat bahwa pro jauh melebihi kontra.

16. Something for Nothing Close

Teknik ini menawarkan insentif tambahan atau bonus yang tak terduga untuk mendorong pelanggan melakukan pembelian, seperti menawarkan akses gratis ke layanan tambahan untuk waktu terbatas.

17. The Suggestion Close

Dalam The Suggestion Close, salesperson menyarankan apa yang seharusnya dilakukan oleh pelanggan berdasarkan kebutuhan mereka. Contohnya, “Saya sarankan Anda mengambil paket ini karena lebih sesuai dengan kebutuhan Anda.”

18. Hand Shake Close

Salesperson mengulurkan tangan untuk berjabat tangan setelah memberikan presentasi penjualan, memberi isyarat bahwa kesepakatan telah dicapai.

19. The 70/30 Rule

Salesperson mendengarkan lebih dari berbicara, yaitu 70% waktu mendengarkan dan hanya 30% waktu berbicara. Ini memungkinkan pelanggan merasa didengarkan dan dipahami, yang dapat memudahkan proses closing.

Catatan

Menguasai berbagai teknik closing adalah kunci untuk meningkatkan kesuksesan dalam penjualan. Setiap teknik memiliki keunikan dan dapat disesuaikan dengan situasi serta kebutuhan pelanggan. Sebagai entrepreneur, praktisi sales, atau marketing di Indonesia, kemampuan untuk memilih dan menerapkan teknik closing yang tepat akan membantu Anda mencapai target penjualan dengan lebih efektif.

Menggunakan pendekatan yang tepat juga bisa membantu membangun hubungan jangka panjang dengan pelanggan, yang pada akhirnya akan memperkuat posisi Anda di pasar. Semoga 19 teknik closing ini bisa menjadi alat yang berguna dalam aktivitas penjualan Anda.